2009年，中国人寿养老保险股份有限公司实现了业务规模的持续增长，提前一个月全面完成集团公司下达的年度计划任务。截至2009年11月底，“三项资格”业务新增中标基金规模折算194.77亿元，完成预算计划105.28%，受托管理、账户管理和代理投资管理业务均全面完成年度计划任务。

　　不仅如此，养老险公司“三项资格”业务新增中标业务规模连续两年位列同业公司第一位，进一步巩固了中国人寿在企业年金市场上的地位。

　　市场拓展硕果累累

　　2009年养老险公司把市场拓展作为工作重点，充分利用各方面资源，在大客户市场、中小客户市场、非国有企业的拓展中取得了显著成效。

　　在大客户市场实现了率先发展

　　在电力、烟草、煤炭、铁路、金融等重点行业的业务拓展上取得突破，先后中标辽宁电力、广东发展银行、东方电气、河南烟草、厦门航空等大型企业，充分展示了养老险公司的专业服务能力。

　　在全国18家铁路局企业年金招标中，养老险公司成功中标17家，有效地提升了公司的业务规模和市场份额。济南铁路局等多家大型企业的企业年金理事会，决定选择养老险公司为企业年金受托服务咨询机构，进一步提升了养老险公司受托管理服务的品牌影响力。

　　在中小客户市场上赢得了先机

　　养老险公司专门开发了针对中小客户市场的合同范本和产品说明书。他们通过与10家具有管理资格的银行合作，开发了12个企业年金集合计划系列合同范本和产品说明书。同时，与多家管理机构达成标准统一的管理合同范本。这些范本在推向市场后，取得了客户的认同。截至2009年10月底，养老险公司管理的中小企业客户达到了1456家。

　　在非国有企业市场的拓展初显成效

　　2009年上半年，非国有企业成为了养老险公司新的业务增长点，与养老险公司签约的非国有企业已达到269家，业务规模超过3亿元。

　　同时，养老险公司针对已签约的企业，通过提供优质服务和建立回访机制，实施二次开发，取得明显成效。例如，江西省中心、湖南省中心对已签约企业进行二次开发，新增基金规模4.1亿元。

　　发散型市场拓展思路

　　在市场拓展的过程中，养老险公司采用发散型拓展思路，广泛开展市场宣导、市场调查，施行全面的销售支持。

　　养老险公司一直致力于深入企业，展开广泛的市场宣导。针对大客户开展“国寿大讲堂”，针对小客户开展推介会。将企业年金在改善职工的退休生活水平、有利于企业纳税筹划以及企业对员工的关爱等主要功效，传递给企业和企业员工。强调企业年金能帮助企业有效完善现代企业制度、缓解基本养老保险的压力、促进企业和员工之间建立长久的信任。

　　随着社会保障体系建设的快速推进，养老险公司进行了深入的市场调查。通过大量调查，养老险公司认识到国有大中型企业是建立企业年金计划的主体，蕴含着巨大的发展潜力。国资委直接管辖的中央企业，建立企业年金计划的仅1/3；全国2000余家重点企业，建立企业年金计划的不足1/4。因此，国有大中型企业是业务拓展的重点。

　　同时，我国中小企业数量多，发展空间大，是企业年金业务的重要来源。相对于国有企业而言，以民营企业、外资企业为代表的非国有企业已经成为我国国民经济的重要组成部分，但建立企业年金计划的比较少，具备一定的发展潜力，将成为企业年金业务新的增长点。

　　为确保市场拓展的顺畅，养老险公司实施了全面的销售支持。他们先后出台从企业年金基础知识、招投标材料、企业年金方案及报备、中标后续服务、商务会谈与现场展示礼仪及客户考察接待安排、投资管理话术等方面的销售支持工具，更好地适应了市场的发展和业务竞争形势的变化，为业务发展提供了有效支持。

　　八大制胜“法宝”

　　养老险公司之所以能够取得这样一系列的成就，总结起来有八大制胜“法宝”。

　　“中国人寿”卓越的市场品牌

　　在中国保险业，公众对中国人寿的品牌认知度高。中国人寿所拥有的国有大型企业、中国最大的商业保险企业、双世界500强企业的现实背景和品牌实力在企业年金市场的影响力为养老险公司拓展市场起到了积极的作用。养老险公司经过两年的发展，社会影响日益扩大，行业地位快速提升，竞争实力显著增强，在企业年金市场树立起了良好的口碑，为业务的快速发展奠定了坚实的基础。

　　中国人寿长期积累的丰富的管理经验

　　中国人寿勇担社会责任，一直致力于建立完善的养老保障体系。公司从1980年代初就开始经营补充养老保险业务。作为我国最早开展补充养老保险个人账户管理的专业公司，中国人寿在全国拥有健全的服务网络，通过20多年的运作，已经积累了丰富的管理经验。为了顺应市场发展需求，更好地向企业客户提供专业的企业年金服务，中国人寿先后成立了资产管理公司和专业的养老保险公司，获得了受托人、账户管理人和投资管理人资格三个管理资格，为客户提供三位一体的企业年金服务。

　　先进的管理能力

　　养老险公司拥有审慎勤勉、专业优质的受托管理。作为受托管理人，建立了账户管理人、投资管理人、托管人的数据库，并在管理运作中不断更新相关数据。以合法合规、审慎勤勉、受益人利益最大化为目标，采用现场检查与非现场检查相结合等多种方式，审慎勤勉地选择、评估与监督各管理人。

　　缜密的方案设计

　　养老险公司拥有数十名经验丰富的精算师，他们协助企业全面分析年金政策、市场环境，并基于企业人力资源战略的需求，运用专业的精算技术，确定企业年金方案的基本原则，设计缴费和分配方式，进行年金测算和分析，提供专业精算技术支持下的计划模拟测试等。

　　养老险公司为客户提供各种个性化的社保转制方案、团体保险转制方案、新老过渡问题的解决方案等。同时，可以结合不同客户的风险收益需求，设计推出企业年金基金的标准型产品系列和类别型产品系列。

　　最近，公司开发了养老金精算咨询系统，打造了国内首个完整的企业年金专业化精算咨询平台，实现了国内同业公司尚无法实现的在线自助式精算咨询功能，通过Internet网络为各类用户提供标准化的企业年金咨询服务，引导和启发用户自主设计企业年金方案。

　　领先的I T水平

　　近年来，养老险公司加强了IT系统的优化和完善，持续强化了公司核心业务运营和支撑平台。通过承担人保部《企业年金数据交换规范》标准化项目和“数据交换接口”标准项目的开发工作，积极与国际行业标准化组织ACORD交流，充分发挥了公司的行业引领作用。

　　养老险公司以受托管理系统、账户管理系统、投资管理系统等核心业务运营系统整合项目为主线，把打造IT保障能力作为推动公司发展的重要途径，并且同步推进标准化体系、风险管控体系、IT能力体系等建设，着力构建一个“数据高度集中，服务随需而动”的新一代信息技术体系。

　　不断完善的服务体系

　　他们建立了已签约客户的定期回访机制，开放了95519账管业务查询功能，规范了电话查询方式，建立了网上查询和受理系统。养老险公司还完善了投资监督体系，编制了投资策略，建立了管理人评估制度。同时，养老险公司建立了客户咨询投诉机制、需求管理机制和重点客户中标后追踪机制，推行并实施了《企业年金受托管理实务手册》等管理工具，统一了服务标准和标准流程，服务效率全面提高。

　　随着服务的升级，养老险公司开通了“深证通”和“网上托管服务平台”，开发了受托运营管理子系统，服务能力不断增强，构建了一个全方位满足客户需求和适应公司发展需要的客户服务体系。

　　长效的管控机制

　　养老险公司拥有遵循国际最高标准、科学严密的风险管理体系。他们采用包括监事会、审计与风险控制委员会、合规负责人等在内的五级风险管理组织架构，应用国际最新风险管理技术以及流程管理的最新内部控制理念。同时，养老险公司还遵循国际标准的COSO风险管理框架与美国《萨班斯—奥克莱法》404条款，形成针对企业年金业务运作、风险管理和监督检查的三个工作系统，实现事前、事中、事后三个环节的风险管理。

　　养老险公司坚持培育和树立“内部控制，人人有责”的风险管理文化，形成了具有自身特色的企业年金风险管理理念、风险评估体系和风险控制机制。

　　诚信的信息披露

　　养老险公司遵循诚信、真实、准确、完整、及时的原则，建立了相应的工作流程和工作规范。通过严格的信息披露管理制度，养老险公司确保信息披露的及时性与准确性。

　　信息披露的内容既包含各类制式报告，也包含依据客户的个性化要求提供的非制式报告。这些措施让客户能够及时了解企业年金基金运作的情况，使养老险公司管理的企业年金计划真正成为“阳光下的管理工程”。

　　来源：中国保险报   时间：2010年1月7日  作者：陈君夫